Myymisen taito

Kiinteistöalan merkitys suomalaisessa arkielämässä on suuri.  Viime viikkojen muistutus siitä, että talvi voi koskettaa kaupunkilaistakin on kouria paleltava ja korvia pistelevä.  Kiinteistöjen huoltopalveluilla on ollut tarvetta ja käyttöä.

Itsekin läheltä seuranneena, olen iloinen että taloyhtiömme palvelut ovat pelanneet hyvin.  Tässäkin on taustalla vanha sanonta:   ”Sitä saa, mitä tilaa”.  Asiakkaita alalla on useammanlaisia.  Asukkaat vaativat, osakkaat odottavat ja taloyhtiöt tekevät päätöksiä ja sopimuksia.

Tartun tässä pariin asiaan ja kahteen eri näkökulmaan.  Tuotteet ja palvelut voivat olla hyvin myydyt, mutta huonosti ostetut.  Tai päinvastoin, ammattimainen asiakas ostaa amatöörimyyjältä.  Molemmissa tapauksissa on odotettavissa ongelmia.  Asiakkuus on eri asia kuin asiakas ja ostaja.  Asiakkuudet ovat parhaimmillaan vuosien jopa vuosikymmenten mittaisia ja menetetyt asiakkaat tulevat palvelun tarjoajille kalliiksi.

Myyntityössäkin ratkaisee prosessin alkupää.  Riittävän hyvä perehtyminen asioihin ja ihmisiin on hyvän asiakassuhteen alun a ja o.  Harva tyytyväinen asiakas vaihtaa kumppania vaihteen vuoksi, mutta aktiivisempi kilpailija voi varastaa tyytyväisenkin asiakkaan.  Tämä tapahtuu, kun palveluntarjoaja osaa maalata kokonaisuuden, kun hän osaa ottaa kriittiset murtokohdat esiin ja korostaa yksityiskohtia, joita asiakas ei ole muuten tullut ajatelleeksi.  Tämä pätee yksittäisten henkilöiden sekä taloyhtiöiden hallitustenkin päätöksenteossa.

Sain viikolla sähköpostimainontaa, jossa kehotettiin kilpailuttamaan kiinteistövälittäjät.  Kahdesti välittäjää pienen ajan sisällä vaihtaneena tiedän, ettei välityspalkkiolla ole mitään merkitystä, ellei kaupat synny.  Itse aktiivisesti tarjosin uudelle välittäjälle tulokseen perustuvaa lisäbonusta, josta uskon siitä olevan hyötyä kaikille osapuolille – asunnon ostaja saa aktiivisen ja asiallisen palvelun, myyjä oikean hinnan ja välittäjä osaamistaan vastaavan korvauksen.  On monenlaisia välittäjiä, niitä jotka välittävät ja niitä jotka myyvät.

Uskon vahvasti, että isännöintipalvelujen ja kiinteistöhuollon, -hoidon ja ylläpidon ammateissa tarvitaan jatkossa myymisen taitoa enemmän kuin koskaan aiemmin.

KIINKO tarjoaa alkaneena vuonna yhteistyössä Mercurin kanssa myyvän palvelun, myynnin ja myyntityön johtamisen valmennuksia.  Kiinteistöalan Kustannuksen ekursseista löydät myös ajatuksiani myymisen taitoon, jopa taiteeseen teemalla Art Of Selling.